劉良瑜 化妝品年賣千萬元

(記者卓怡君)


每到百貨週年慶,女性瘋狂擠進賣場搶購化妝品的畫面令人咋舌,銷售化妝品的專櫃小姐更是個個身懷絕技,讓女性不顧一切掏出荷包就是要買!新光三越南西店Sisley副櫃長劉良瑜可說是Sisley銷售一姐,每年創造上千萬元業績,手中握有上千名VIP名單,劉良瑜還特別針對上千名主顧客進行有效分層管理,她的銷售絕招就是「不只滿足,更要超越客戶需求。」

劉良瑜並非美容相關科系出身,她本身學的是商用英文,畢業後不久,對美容有興趣的她,正好碰上朋友推薦就進到Sisley工作,當年Sisley剛引進台灣不久,但劉良瑜依舊一步一腳印的努力學習,從默默在旁觀察前輩銷售技巧,到現在12年來累積高達1,000位以上的主顧客,劉良瑜說,用真心對待顧客,絕對是不變的鐵則。

劉良瑜說,銷售化妝品不能只靠舌粲蓮花的功夫,做生意不單做一次,要想到未來的第二次、第三次,在這樣的前提下,她不會強迫推銷,通常消費者第一次靠櫃,防衛心較重,她會先給消費者一個微笑,等待消費者開口說出她的需求,盡量不讓消費者有壓迫感,以消費者靠櫃一小時為例,有50分鐘的時間都在培養信任感,建立互信的關係,真正介紹並銷售產品其實很短。

劉良瑜對於主顧客的資料管理很重視,沒事就會翻閱顧客資料,加上她超強的記憶力,往往下一次消費者再來時,她可以立刻叫出對方的名字、記得當初她購買的產品,這一點可是讓很多客人感到很貼心,什麼話也不必多說,馬上再向她購買,劉良瑜還會針對顧客不同的個性,給予適度的問候與關懷,有的會三不五時打電話問候,有的則是寄上親手寫的卡片表達關心之意。

現在化妝品競爭激烈,劉良瑜認為,消費者要的不只是產品,還有附加價值,例如她會利用免費修眉、試妝服務,藉由肢體接觸拉近和消費者的距離,傳遞她真誠的關懷,仔細觀察客人需求,注重每個服務的細節,終能躍為頂尖專櫃小姐。

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