印心耕讀

銷售遇阻力 冷讀術化解

文／李康莉


「業務銷售」是最需要在第一時間取得他人信任的技巧。要成為好的銷售人員，需要有類似算命師，能夠讀出與說中消費者心事的功力。最重要的項目不外乎運用「例行性說詞」，也就是說，善用一般人都能接受的讚美性技巧，讓對方欣然買單。

但若遇到遊說之詞沒有「一語中的」，或是消費者「聽不進去」的時候，又該怎麼辦呢？日本暢銷書作家、也是心理諮商師的石井裕之，其新作《瞬間成為冷讀術高手－實做版》，提出一種名為UVS（Unverifiable statement；無法取得證據的論點）的方法。巧妙運用一些難以反駁的說詞，來挽回尷尬場面，更有自信地繼續進行你的銷售主張。


錯誤示範

直接提出結論 如同強迫銷售

以販賣保險商品為例，你心裡想著的是運用讚美技巧，喚起某位消費者對於小朋友教育的重視，最終目標是鼓勵他為小朋友存錢，購買儲蓄型的保險。

「嗯……你的小朋友這麼優秀，從小成績就很好，一定是爸爸教得好。」

「他們從小功課是不用我操心。」

「你之前提到，以前你想要念大學，家裡卻沒有錢支持。現在換成你當爸爸，一定希望可以提供他們好的教育，給予他們當年你所沒有的？」

「不會耶！正好相反，我覺得，小孩不能太寵。比如我就不想要幫他們存錢。因為自己賺錢才能磨練他們的社會適應能力。我正打算讓他們好好磨練自己，自己打工，練習獨立。」

「但是，一張為小孩儲蓄的投資型保單，還是很重要的！」

「……」

例行話題沒說中，就馬上做出自己想要的結論，會給人強勢與強迫的感覺。這樣不論是為人算命，還是推銷商品，怎麼會有人接受呢？於是，遇到消費者拒絕的時候，不妨試著改變你的說話技巧。


正確示範

陳述無從證實 當然就無法反駁

「嗯……你的小朋友這麼優秀，從小成績就很好，一定是爸爸教的好。」

「他們從小功課是不用我操心。」

「你之前提到，以前你想要念大學，家裡卻沒有錢支持。現在換成你當爸爸，一定希望可以提供他們好的教育，給予他們當年你所沒有的？」

「不會耶！正好相反，我覺得，現在小孩不能太寵。比如我就不想要幫他們存錢。因為自己賺錢才能磨練他們的社會適應能力。我正打算讓他們好好磨練自己，自己打工、學習獨立。」

「真的嗎？那為什麼我覺得你臉上有一種滿足的表情？看著孩子做到當年你無法做到的事？或許你只是沒注意到而已……。」並塑造出一種「真的嗎？這真奇怪」的氣氛。

「真的嗎？或許只是你沒有注意到而已！」最後一句，就是一個「無法證實的陳述（UVS）」。換句話說就是「無法取得證據的論點」。

「或許你也這麼想，只是你自己不曉得也說不定」這句話，就算諮詢者本人也無法判斷是對是錯，所以也無法反駁。這是一項非常單純巧妙的言語技巧，讓人在理論上無法說「NO」。之後，再提出「所以，其實一張可以儲蓄的投資型保單是很重要的。」就比較容易被消費者所接受。


銷售破冰術

善用UVS法則 將諫言轉化為提議

「或許是你沒有發現」、「或許你忘記了」、「或許你沒有注意到」、「或許是在你的潛意識裡」都是可以替代的說法。這些UVS在日常生活的對話當中，也能發揮強大的威力，尤其可以幫助你讚美別人。

以上這個示範，可以運用在不論是傳銷、直銷、店銷，各種型態的業務銷售。對於要大量接觸陌生人，並且在第一時間取得他人的信任、破冰，遇到難題的時候，都可以使用這個方法來轉圜情勢，推銷商品，把美好的事物分享給大家。