印心耕讀

創業理財》產品訂價 隨季節變動

【經濟日報╱徐谷楨】


為產品訂價，需要動一點小腦筋。

德昌會計師事務所會計師林建邦表示，為了瞭解知道新商品在市場上能不能熱賣，透過市場調查結果，可以找出喜歡它和不喜歡它的消費者，各在什麼情況下願意購賣，以及願意花多少價錢購買；然後再找出一個「可以賺最多錢」的售價。

不過，這個價錢不見得是市場最高價（賣給高消費族群或愛用者）；也可能是市場最低價（賣給所有人），卻可以讓老闆賺最多錢。

舉例說，飲料外帶店的清茶，有人喜歡喝，也有人不太喜歡喝；有人是愛買一族，也有人覺得可有可無。也許市場問卷調查結果是，大約每100人中，有60人是愛買族、40人則不是。

在冬天的時候，愛買族就可能願意以每杯20元的價格購買，意願較低的人則只能忍受一杯10元。如果老闆希望把清茶全部賣給100名消費者，因此清茶的訂價就必須是每杯10元。

但林建邦強調，未必一定要賣給所有的目標消費者才會賺錢。理由很簡單，透過簡單的數學計算就知道：

清茶每杯訂價10元，將有100個人都願意買，營業收入就是1,000元。可是若一杯清茶訂價為20元時，還是有60名愛買族為了喝它而願意掏腰包，營業收入算起來就有1,200元，比賣給全部100名消費者（營收1,000元）還多出200元。所以說，不是價格愈便宜，薄利多銷就會比較好。

依市場調查結果，在夏天愛買族可能願意用28元購買一杯清茶，但非愛買族就只願意用每杯18元購買。如果老闆要賣清茶給所有100名消費者，訂價必須是18元、營收可得1,800元；如果維持冬天的訂價思維，只針對愛買族60人，把價格訂為28元，營收將變成只有1,680元，會少賺了120元。