印心耕讀

（記者卓怡君）


每到百貨週年慶，女性瘋狂擠進賣場搶購化妝品的畫面令人咋舌，銷售化妝品的專櫃小姐更是個個身懷絕技，讓女性不顧一切掏出荷包就是要買！新光三越南西店Sisley副櫃長劉良瑜可說是Sisley銷售一姐，每年創造上千萬元業績，手中握有上千名VIP名單，劉良瑜還特別針對上千名主顧客進行有效分層管理，她的銷售絕招就是「不只滿足，更要超越客戶需求。」

劉良瑜並非美容相關科系出身，她本身學的是商用英文，畢業後不久，對美容有興趣的她，正好碰上朋友推薦就進到Sisley工作，當年Sisley剛引進台灣不久，但劉良瑜依舊一步一腳印的努力學習，從默默在旁觀察前輩銷售技巧，到現在12年來累積高達1,000位以上的主顧客，劉良瑜說，用真心對待顧客，絕對是不變的鐵則。

劉良瑜說，銷售化妝品不能只靠舌粲蓮花的功夫，做生意不單做一次，要想到未來的第二次、第三次，在這樣的前提下，她不會強迫推銷，通常消費者第一次靠櫃，防衛心較重，她會先給消費者一個微笑，等待消費者開口說出她的需求，盡量不讓消費者有壓迫感，以消費者靠櫃一小時為例，有50分鐘的時間都在培養信任感，建立互信的關係，真正介紹並銷售產品其實很短。

劉良瑜對於主顧客的資料管理很重視，沒事就會翻閱顧客資料，加上她超強的記憶力，往往下一次消費者再來時，她可以立刻叫出對方的名字、記得當初她購買的產品，這一點可是讓很多客人感到很貼心，什麼話也不必多說，馬上再向她購買，劉良瑜還會針對顧客不同的個性，給予適度的問候與關懷，有的會三不五時打電話問候，有的則是寄上親手寫的卡片表達關心之意。

現在化妝品競爭激烈，劉良瑜認為，消費者要的不只是產品，還有附加價值，例如她會利用免費修眉、試妝服務，藉由肢體接觸拉近和消費者的距離，傳遞她真誠的關懷，仔細觀察客人需求，注重每個服務的細節，終能躍為頂尖專櫃小姐。