印心耕讀

超級業務員 征戰第二類電信市場

記者楊雅民／專題報導


景氣低迷，省錢就等於賺錢，曾經挨家挨戶賣過菜刀、計算機，甚至連求職履歷都不會寫的Danny（化名），四年前決定跨入第二類電信市場，賣起節費電話，在不景氣中闖商機。

Danny是典型的射手座性格，崇尚自由，喜歡從事多元的工作，大學讀資訊科學，畢業後就展開「不務正業」的生涯，從免工作經驗的直銷開始做起。他先進入一家專賣低價生活雜貨的直銷公司當業務員，每天扛著一箱箱六把150元的菜刀、工具組掃街銷售，常常一小時就賣出二、三十組，每天開發二、三百個陌生客戶，但賣了半個月才知道沒有底薪。

不甘心的Danny，繼續奮力的賣，大約半年就升任經理，全盛時期轄下業務員高達80位，一天平均可賣出10萬元商品，營業額衝得很高，但扣除貨款、辦公室租金等成本，幾乎只是打平。

直銷做了兩年，陷入瓶頸，Danny覺得自己需要再充電，於是轉行到一家專賣潛能開發課程的企業顧問公司擔任諮詢顧問，一邊賺錢、一邊向老前輩學習如何銷售無形商品；在顧問公司短短三個月，Danny很快就學到「如何用三句話讓客戶回神」，甚至在30分鐘內讓客戶簽約的話術，奠下日後成為Top Sales（超級業務員）的功夫。

接下來，Danny每次換工作從不問底薪，只問面試官一句話，「這裡的Top Sales一個月可以賺多少」？靠著這股賺錢的動力，他到一家顧問公司賣ISO國際認證輔導，很快就成為年薪百萬元的Top Sales，兩年開發了100家企業客戶，為公司帶進三分之一營收。

後來再轉到一家第二類通訊服務供應商，販售網路設備和寬頻服務，每個月業績只要達成目標的1.5倍，獎金發兩倍，Danny同樣發揮Top Sales的戰力，連續好幾個月達成1.5倍業績目標，獎金常常一次就領60萬元。

Danny說，當業務只要達成業績目標，獎金很誘人，但每個月業績都一直在歸零，所以很累，於是興起創業念頭，創業至少自己累積的資源不歸零、業務不歸零；他評估後認為，雖然不景氣，通訊業市場還是很大、永遠會存在，單單是中華電信年營業額就高達1,850億元，若能分一小杯羹就不得了。

Danny決定先加入成為seednet經銷商，販售電話節費系統，但只做了三、四個月，發現seednet給的銷售佣金很慢，錢不好賺，於是興起自己申請第二類電信執照的念頭，跨入第二類電信市場。

初期Danny的創業資金大約是50萬元，並打出Q-Phone品牌，鎖定企業客戶，銷售電話節費盒，喊出客戶不用花錢，還可省錢，只要裝了該公司提供的免費電話節費盒，電話費可比中華電信省五成，打國際電話省更多。

Danny表示，創業初期他積極造訪企業，開發近百家企業客戶，很多客戶還是一千大企業，一次簽約就是一年，每個月營業額也衝到40萬至50萬元，營業毛利高達五成。

後來卻因為供應商系統不穩定，影響客戶續約意願，且電信市場競爭真的太激烈，至今每個月營業額已銳減至10幾萬元，毛利更縮水至約一成，淨利則勉強維持在可存活的臨界點。


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