印心耕讀

文／雪景


客戶是做工程規劃的，凡是需要向業主提出簡報的場合，通常都會要求敝公司派員出席。

專業顧問附加功能：裝飾物+吉祥物？

簡報主角是客戶，身為法務顧問的我們，也只有在客戶被問到某些專門一點的問題時，才需要跳出來解圍。

換句話說，如果業主沒有問到什麼刁鑽的問題，我們根本沒什麼發言的機會。因為這樣，我在這等會議中總是發揮吉祥物的功能──面帶微笑坐在一旁直到會議結束為止。

曾經我也納悶過：既然我去了也只是坐在旁邊發呆，那又為什麼一定要我去呢？「因為不知道業主會問什麼問題，萬一我們答不出來，妳可以幫我們答啊。」客戶的弦外之音是，請敝公司去的功能相當於買保險，不怕一萬只防萬一。

既然客戶都這麼說了，我也就從善如流，每次接到通知後只管打扮得漂漂亮亮露臉，偶而問到一兩個敝公司業務時才回話，大部分時候總是安安靜靜坐在一旁。

懂得經驗分享 顧問也能協助客戶得標

某次，客戶要為一項重要工程提出簡報，再三央求敝公司副總一定要出席。客戶簡報完後，業主照樣用滿山滿谷的問題轟得客戶滿頭包，要求客戶將問題逐一解釋清楚，但業主的問題因與敝公司業務完全無關，副總和我仍然被晾在一旁看戲。

一直到客戶回答即將告一段落，副總突然起身：「關於剛剛的回覆，我在這裡稍微補充一下。這類型的案子我們經手過很多件，當時我們也曾試著以這種方式處理，但成效並不大，後來改採另一種較迂迴的方式，問題最後也獲得解決，提出來給業主參考一下……」。

副總滔滔不絕說了20分鐘，將敝公司先前處理過的案例一件一件提出來，業主則聽得目瞪口呆，讚嘆不已。這個案子最後由客戶得標，業主直說，是因為相信客戶與顧問公司有解決問題的能力，才讓他們得標的。客戶的興奮自然不在話下，頻頻感謝副總。

「發言的機會要自己爭取。雖然問題並不是我們公司的業務，但是我們遇到過，處理過，而且也解決問題了，這樣的經驗就可以提出來讓對方參考。」副總笑了一下，「學著點，下次別再當吉祥物了。」