印心耕讀

桂盟組盟軍 鏈住鐵馬商機

2015-05-25 04:47:08 經濟日報 記者邱馨儀／台北報導


自行車鏈條大廠桂盟公司引進自行車三巨頭巨大、美利達與日本變速器龍頭大廠禧瑪諾（Shimano）入股成為合作夥伴，一舉打破產業的慣例。不僅代工訂單加速挹注，並進一步配合大廠開發鏈條，成長動能大增。圖／經濟日報提供


桂盟營收連年大幅成長，前年大增五成，去年營收進一步成長34%，法人更預期今年成長幅度仍將超過25%。董事長吳盈進看好自行車產業與因為自行車衍生的無限商機，未來自行車相關領域的發展空間無限，更因為與禧瑪諾的多元合作，未來將拓展自行車以外的產業應用。以下是訪談紀要：

問: 對自行車景氣的看法如何？

答: 自行車是中國大陸的主要交通代步工具，原來就有3,000萬輛的產能，近年來受到外銷創匯的政策鼓勵下，積極投入自行車產業的發展，產能已擴充至8,500萬輛，成為全世界重大的生產國，產品外銷至歐盟以外的所有國家。

歐盟因為20餘年持續對大陸實施課徵高額反傾銷稅，使大陸自行車無法銷往歐盟。但隨著大陸的經濟成長，人民對於休閒運動益發重視，自行車活動也漸漸受到重視，將來也很有機會成為全球最重要的自行車消費國。

預期包含大陸與東協的亞太地區隨著車輛使用習慣的改變，成為未來十年成長最大的區域。

全球每年生產自行車總數量沒有變動，但金額則是呈現5%至8%成長，這顯示整個產業的結構有些調整。作為交通用途的廉價自行車小萎縮，作為休閒健康旅遊的用途則在增加，在這個轉變當中，台灣的自行車產業受益最大。

全球市場 吹起健康風

今年看來，自行車市場還是會向上成長。歐元的衝擊表現在售價上，但這種衝擊，對用於交通上的自行車產品影響較大，但休閒較小，對整體產業看法還是樂觀。

大陸也是消費結構大變動的地方，自行車一年有2,500萬輛的需求，過去都是交通用，現在帶著變速功能的較高級自行車的已經到1,000萬輛，在這十年間，從捷安特與美利達優異的獲利表現可見一斑。這個趨勢還沒停下來，只要每年變速的車以8%至10%的成長，量就很大。

因為台灣在休閒健康旅遊的投入最深，這個領域的自行車的獲利大、創新也要多，是一種正面發展的趨勢，而且還在持續下去。更因為這個領域必須不斷、深入的投入，門檻相當高，不會有一窩鋒的情況。

例如巨大董事長劉金標，一直透過各種方式在帶動自行車騎乘的風氣，確實在台灣與世界各地產生相當大的影響。在只有一個地球的概念下，不管是暖化問題、空氣污染、交通與文明病等等，自行車都是「Simple Solution」。

我擔任財團法人自行車暨健康科技工業研究發展中心自行車研發中心董事長是第二屆第二年了，過去重在自行車硬體材料技術與品質，現在從具體的自行車到因為自行車所衍生的各種商機，產業的發展更是無限。

像是巨大旗下的女性專屬品牌，不只賣適合女生使用的自行車，考量女性消費者在騎自行車前，要先打扮自己，騎完之後還有保養的需求。所以專賣店裡還有使用前、使用後的裝備，能不能瘦大腿、瘦腰，這些都是全新的市場與領域。

父輩約定 促成新關係

問：桂盟為什麼能獲得巨大、美利達和禧瑪諾共同入資？

答：早在40年前父親吳能明白手起家時，就認識劉金標與美利達創辦人曾鼎煌，並與他們做生意，從自行車公會開始，帶零件廠商一起發展。他們是台灣產業非常重視的前輩，具有深厚的革命情感，早先一直勸說父親要借助資本市場帶給公司力量，但父親一直認為只要認真做事，並不一定都要上市，兩度都只剩最後一年的上櫃輔導期就停止。他們忍不住說：「想要買你的股票，都沒機會」。

這成為一個彼此的古老約定，在桂盟上櫃後，透過私募方式，完成這個古老的約定。至於自行車雙雄共同投資桂盟，這樣的模式，因為以往相關產業在A-Team即已有共同合作的經驗，並不會有其他疑慮，也印證桂盟在鏈條的技術與開發獲得大家的肯定。

與禧瑪諾的淵源也相當深，早在1986年與禧瑪諾合作OEM開始，禧瑪諾還將亞洲市場交給桂盟代售。禧瑪諾一直表達投資桂盟的意願，在這次的私募後，雙方的合作關係更加緊密，桂盟將不只做鏈條，也發展其他的產品，擴大合作業務。

集團整合 市值四年增15倍

問: 桂盟成為借殼上市公司中的模範生？

答：我們先前兩次放棄上櫃計畫，卻在2011年藉由經營權移轉入主上櫃公司（借殼上市），開始展開集團的資源整合計畫。

相對於我們正式申請掛牌，借殼上市績效反而更好。在我們借殼之前，這家公司虧損了10幾年、累積虧損高達10多億元，透過借殼方式上櫃後，桂盟的稅前淨利等於稅後純益，這幾年沒有稅的問題，對股東更划算。

在上櫃之後，我們希望盡快完成兩件重要任務，一個是集團事業的整合，一個是其他產業的應用，整合之後的發展才是我們上櫃目標。

在上櫃之前家族已經在天津、越南、台灣、美國、深圳都設有重要事業與據點。藉由不斷的整合，已經完成的是台灣與越南通路公司，現在將整合深圳，明年則是上海。

桂盟自2011年以來執行整合計畫，2012年展開第一階段整合動作，投資台灣桂盟—專責於高階自行車鏈條研發、生產與銷售。2013年完成第二階段整合計畫，增加了歐洲、美國與印尼的銷售通路、增進了品牌行銷能力與接近市場服務的優勢。

鏈條的應用範圍包含自行車、工業用、機車與汽車產業，在自行車的應用之後，接下來還要擴展到汽車與其他產業的運用發展。

確實，在資本市場上，投資大眾一直對於「借殼上市」存有疑慮與戒心，所以當決定要以這方式來進到資本市場時，就把「誠信」設定為最高原則，希望能轉變大眾對於借殼上市的刻板看法，在過去幾年當中，桂盟也一直依照原定的整合計畫，按部就班地執行。每次整合計畫後，也確實地將利潤帶進公司，分享給股東，持續產生正向循環，投資人也認同經營階層的作法與理念。

從2011年借殼上市那一年起算，公司市值從10億元增加到目前超過150億元，經營階層卻從未出售任何持股，且站在第一線上戰戰兢兢，因為桂盟對於經營階層來說，不但是一個公眾公司，也是家族榮譽的傳承。

問：桂盟營收連年大幅成長的主要原因為何？

答：藉由整合家族企業，桂盟每年大約會有25%到30%的營收成長，再加上既有事業每年隨著自行車產業的發展，至少5%的成長，桂盟的營收成長相當大。除了最初借殼上市時營收基礎相當小，所以前年的營收年增超過五成，去年整合天津廠，進入第三階段、年營收成長34%，今年第四階段將深圳併進來，上海最快明年納入，即可完成自行車產業的的事業整合。

前面講到第二階段的整合是歐洲與美國的通路，這部分的業務大約挹注集團營收20%，每年並以10%的幅度成長，相對於公司平均毛利率35%，通路毛利率更高達45%，是有前途的業務。

在自行車事業整合完成之後，我們會再進一步發展汽車用鏈條與車庫門鏈條，讓桂盟維持足夠成長動能。

行銷戰術 將鏈條變潮配件

問：桂盟發展品牌與通路的主要考量為何？

答：桂盟不只和自行車大廠緊密合作、為禧瑪諾代工，還積極打造鏈條自有品牌，主要的目的是可以跟消費者直接對話。因為有品牌，可以知道對方要什麼，而且消費者不一定能感受到新產品的好處與發展。此外商業利益更是重要考量，相對鏈條產品交組車廠的B2B型態，供應至補修市場屬於B2C，價格差三倍，效益很可觀。

集團快速擴展之後，桂盟不再是單一公司，已是跨國跨區的集團企業，發展策略必須改變，由追求量的擴充逐漸轉向以質的增長，增強在品牌行銷、通路經營及研發先進產品、製程等各項能力。

一般人眼中，鏈條是一個冷冰冰的工業產品，但桂盟認為鏈條可以是一個時尚的流行精品，也可以是一個受消費者喜愛的高性能用品。

桂盟提升鏈條的功能性，同時也藉由運動行銷，增加消費者對KMC（桂盟的品牌）鏈條的認同。KMC在2001年生產輕量化鏈條；2005年所推出的10速黃金鏈條，引領全球輕量黃金鏈條流行風潮，以及後來的11速鏈條。

我們打造品牌與通路的訴求是"Worry Free"，車子構造愈來愈複雜，鏈條衍生的相關問題包括規格、性能、生鏽與否或是變速不順、如何起步更快等等，必須把消費者的問題轉成技術語言與產品規格，這是從OEM轉變到自有品牌必須克服的，要讓消費者到通路時，只要提出問題，就有對應的方法，才能獲得消費者的認同。

運動行銷方面一開始就設定全球一級車隊選手為目標，如果最挑剔的職業車手都願意使用KMC鏈條，大眾消費者應該更能接受。2008年開始，桂盟贊助車手便獲獎連連，2008年品牌形象代言車手贏得北京奧運二金二銀佳績；2011年贏得環法賽登山王（第9至11站）、2011年贏得環西賽個人及團隊總冠軍；2012年代言車手贏得倫敦奧運二金一銀佳績；2013年更是台灣自行車零件業者首次以冠名方式贊助一級登山車車隊。