印心耕讀

記住名諱 贏得客戶心

文／Zen 圖／許育榮


在電影《穿著Prada的惡魔》裡，有一幕是女主角和同事陪同惡魔女上司出席晚宴，隨侍在女上司身邊，隨時為她提醒前來握手的人的姓名、職業、興趣等基本資料，好讓女上司能夠做出得體的應對。劇情中，女主角的同事因為無法迅速提醒而丟掉了前往巴黎參加時裝週的出差機會；而女主角則為了這場宴會，行前背誦了好幾本宴會名單基本資料，才將所有人的背景資料全都記在腦海裡。


〈開發客戶第一步〉

輕鬆叫出對方職銜和姓名

在職場上，我們都知道，記住名字很重要。有時候，一筆生意之所以能夠談成，只因為能夠叫出對方的職銜和姓名。因此，從大老闆、直屬主管的名字，到重要客戶與其家人、好友的名字，甚至敵對廠商，以及尚未成為客戶的潛在客戶之名諱更是重要。

名諱是最獨一無二的分類法，最能代表某個人的身分象徵。除了少數人例外，絕大多數人都珍重並喜愛自己的名字，享受甚至喜愛被人一眼就認出來，並且叫得出名字那種優越感。

然而，雖然名諱很重要，但人的記憶力卻很有限，而且非常不可靠。因此，若想記牢客戶與商務宴會或會議上認識的人的名諱，最好做一點準備功夫。


〈行前預備功夫〉

搜尋關鍵人物 安排結識順序

無論是出席商務宴會、會議，還是拜訪客戶，不要只準備提案所需的企劃書資料，別忘了，還有出席人員名單！主辦單位那裡肯定都有出席者的名單，事先去函向主辦單位申請與會者的名單，若能一併找到與會者的照片最好。

拿到名單後，先根據出席者的身分、性別、職銜、職務、學經歷等背景資料進行分類，按照每一個出席者的個人資料找出和自己有相同淵源的地方，記住出席者的名字和長相以及和自己的關係。

事先評估名單與身份背景，是為了排定與會時必要的會面次序，例如：有沒有你一定想認識的人？有哪些人可以成為你認識關鍵人物的輔助？找出對方目前的工作重心或關懷的事物（Google或yahoo奇摩等搜索工具能幫助你收集更多個人資訊），找到聊天和建立關係的切入點。

切記，如果對方名字裡有特別難發音的字，一定要先查好發音，牢記在心。通常這些人的名字容易被念錯，如果你能一次就讀對，肯定能贏得對方好感！

熟讀名單，把名單帶著，會前再花點時間複習。雖然記住並念出名字只是小事，但卻能給對方感受到自己的用心，自然提升了對你的好感與進一步合作的意願。


〈活動當天〉

廣結善緣 將重要個資記載在名片背後

雖然已事先取得與會者名單並熟記資料，不過若是初次見面的人，還是不宜裝出過份親密、熱絡的樣子，依然需要從交換名片，彼此介紹開始。然而，經由會前的準備功夫，還是能讓你知道最好找誰來幫你引薦，還有交換名片後該聊什麼話題，避開什麼禁忌，替你爭取結交人脈，打通關係的機會。

絕大多數的重要商務會議，都會幫與會佳賓別上名牌，或在會議桌上擺上名牌。只不過，大人物往往不喜歡在胸前別上名牌，他們認為所有人都應該認識自己。事先準備的好處，是讓你一眼就能認出自己想結識的大人物而不至錯過。

其次，不要浪費時間在會議提供的餐點上，最好行前就先吃飽。商務會議或宴會是讓你認識重要客戶的機會，試想，有人替你引薦認識某位大老闆時，你嘴裡正好塞滿食物，會是多麼糟糕的第一印象？

記得，找時間將你在交談過程中所得到的個人資訊記錄在名片上。千萬不要忽略這個小動作，這對往後互動有非常大的幫助。

不要害怕和身份高於自己的人攀談，反而要把握機會，利用事先準備的資料贏得對方好感。但切記，大老闆與高階主管是不輕易與人交換名片的，別傻傻的想和對方換名片，除非對方先開口向你要名片或給你名片。

不要厭惡和身份低於自己的人交談，你永遠不知道這些人未來在公司的重要性。總之，得體有理的面對你所認識的每一個人，把他們當作朋友般對待，不要歧視，也不要過於崇媚，保持專業自信，大方以對就可以了。


〈會後人脈經營〉

發問候信給客戶 拉近彼此關係

商務宴會、會議結束後，最好在當週工作日結束前，給你在會議、宴會上新認識的朋友、客戶發封Email問候信。不過，如果是重要人物，信件最好能夠手寫、郵寄是最好。的確，現代商務往來已經沒什麼人在寫信，但是，正因為如此才能顯得你的慎重與真誠。

信件的內容不要冗長，主要針對會面當天所談及的內容做摘要整理，並感謝對方撥空與你談話，讓你收穫良多。如果能夠在信件中引用對方說過的話，適當的提及對方曾經表示關心的事情的後續發展，更能拉近彼此的關係。

試著在「認識人」這件事上做好功課，就算再不景氣，也肯定能替你廣結人緣，贏得好印象，賺進好業績。