印心耕讀

【經濟日報╱林茂仁】 2008.12.19 02:50 am


想要三不五時就換新鞋嗎？加盟阿瘦皮鞋就有滿屋的新鞋可穿。阿瘦皮鞋向心店店長趙玟俐當了一年店長後，選擇加盟阿瘦皮鞋做為創業起點，拿出幾十萬元入股加盟，讓她可以分享該店的利潤，在不景氣中，業績逆勢成長。

加盟阿瘦 業績逆勢成長

趙玟俐從16歲就開始打工，由於母親在量販店工作，趙玟俐每逢例假日就到量販店當商品促銷人員，負責推銷各種試吃商品，包括康寶濃湯、雀巢飲品等，一天的工資有1,000元至1,200元，她因此學會面對形形色色的客人，一做就將近十年，成為她假日賺外快的重要來源；但是缺點是別人在放假時，她卻要工作。

趙玟俐畢業於朝陽科技大學休閒事業管理系，原本打算在觀光業發展，但一直找不到適合的工作。回到台中沙鹿後，她看到住家附近的阿瘦皮鞋貼出徵人啟示，就抱著試試看的心態應徵，店長看到她外型亮麗，應對進退有條有理，立刻叫她第二天上班。

趙玟俐進入阿瘦皮鞋後，業績表現亮麗，一年多後就升任台中向心店長，剛好阿瘦皮鞋推出類似加盟店制度的內創店，趙玟俐就決定拿出數十萬元做為入股加盟金，並從店長升格為店經理，可以跟該店共享經營利潤，每隔半年分紅一次，分紅的金額相當於幫她加薪一成。

成為店經理後，趙玟俐工作更為起勁，每個月都可看到向心店的財務報表，這是以往擔任店長所看不到，總公司也給予教育訓練，讓她學會如何從報表中發掘問題，並提高營運績效，例如當季上架銷售的鞋款毛利率最高，成為趙玟俐主推的商品，白天店內兩排的投射燈，在亮度許可下會先關閉一排以節約電源，無形中節省的成本，就讓該店的利潤跟著提高。

趙玟俐說，以往客人上門後，唯一的想法就是將鞋子賣出去，客人買什麼鞋子對她來說都一樣。但自從研究報表後，開始將店內鞋區分為當季、上季及上上季等三種鞋款，優先推銷當季鞋款，以提高毛利率。

通常新鞋款容易吸引客人的注意，喜歡買新鞋款的客人較不在意價格，並可搭配襪子、皮帶或皮包等各種商品拉高客單價，讓她去年在門市襪銷競賽中，拿下全台第二名，對一家才20多坪的小店來說，業績表現格外突出。

節省成本 電費運費下手

趙玟俐為降低運送成本，以往到鄰近門市調貨時，會請公司配合的貨運業者寄送，運費由叫貨的門市支付，今天叫貨隔天就送到，相當方便。事實上，阿瘦皮鞋在大台中地區的門市都很近，趙玟俐乾脆就騎機車自己前往取貨，省下運費也是提高利潤的重要方法。

趙玟俐目前只有兩名店員，但她每天都開早會，除了告知前一天的銷售成績外，也訂出當天的銷售目標，讓員工每天有不同的努力目標。她並列出銷售排行榜，讓兩名店員良性競爭，如果當天包包銷售突出，可以適時給予口頭讚賞，業績不錯就帶去吃麻辣鍋，由於三人年紀差距只有二、三歲，就像好姐妹一樣在一起工作，相處頗為愉快。

面對經濟不景氣，趙玟俐的向心店影響卻不大。由於向心店鄰近台中七期重劃區，附近都是高級住宅區，在趙玟俐長期耕耘下，客單價相當高，在不景氣中，金字塔頂端的消費者衝擊不大，讓趙玟俐的業績穩定成長。

趙玟俐並發明「美足感動行銷術」，當顧客進門時，她會先請顧客坐下，一邊聊天，一邊拿適合客人腳型的鞋款介紹，請顧客試穿時再幫客人舒壓、按摩小腿讓雙腳放鬆，客人覺得貼心的按摩服務，而有輕鬆愉快的購物體驗。

趙玟俐藉由按摩小腿起步，積極收集保養美足的資訊，並詢問公司商品研發部的足部專家，在服務顧客的同時，分享保養的專業知識，不僅鞋子要定期保養，雙腳也要定期去角質、擦乳液。讓客人感動之餘，更願意帶家人、朋友前來消費，以今年母親節檔期為例，業績就增加10多萬元，顯示平時累積的客源，在重要檔期就會發揮效益。

趙玟俐在商圈拜訪時發現，社區內有幾家美容SPA的店家，她就主動尋求異業合作，在門市內提供體驗卷，介紹好店家給顧客，延伸貼心服務。