印心耕讀

【經濟日報╱李至和】 2008.11.21 03:18 am


從各種經濟數字與國際情勢來看，低迷的景氣似乎還看不到回春跡象，對零售業者來說，更要咬緊牙關度過難關。但如何才能刺激買氣，是許多老闆頭痛的問題，若能把賣場當成秀場，將商品融入消費者的購買情緒中，達到提振消費的目的。

零售通路不只是提供商品，能夠在不景氣中逆勢成長，需要更好的銷售技巧，以刺激消費。中國大潤發執行長黃明端說：「賣場就像秀場，提供各種商品展現自己的舞台，讓消費者停留並購買。」

走進中國大潤發店裡，會發現各種生鮮蔬果、熟食展現在消費者面前，熱騰騰的炒麵、油光皮亮的烤鴨、碩大飽滿的水果，紛紛向消費者招手；再搭配現場工作人員叫賣與試吃，炒熱買場內氣氛，消費者看得目不暇給，更不自覺的買了許多商品。

有些零售業者為吸引消費者上門，開始增加促銷頻率，甚至全面性的折扣降價。但這種作法只能維持短暫效果，一但停止促銷，業績可能就會快速下滑。因此最好的方式是「讓商品說話」，在不景氣時深耕主顧客。

無印良品總經理王文欣說，今年第三季以後的零售買氣較低迷，但還是不會增加促銷或降價。無印良品今年下半年在服飾銷售上顯得較吃力，服飾相較生活雜貨卻更有庫存壓力，因為每個月都有新品上市，過季後就要靠折扣出清。即使面對這樣情況，王文欣仍不輕易促銷，更不會貿然降價。

王文欣說，商品的本質是吸引消費者購買的重要關鍵。例如今年印良品推出秋冬服飾，仍主打素材牌，提出「有機羊毛」的環保衣料成分，希望與重視舒適與環保的消費群深度溝通。