印心耕讀

【聯合報╱記者 陳培思／報導】


遠雄房屋業務員鍾坤霖，連續3年都賣出100戶房子，等於3天就賣1戶，剛過完的春節假期，他又成交兩戶，而且還是在推案競爭激烈的林口地區，讓人好奇，鍾坤霖怎辦到的？

一般人印象中的超級業務員一定有張能說得天花亂墜的嘴，鍾坤霖雖自認口才不差，「但從沒有客戶說過我口才好，對我的印象主要是專業和誠懇。」


他的專業…案前工作都參加

鍾坤霖的專業，是7年前剛踏入這一行時，從零開始累積，剛開始他對房地產一竅不通，除了靠遠雄的培訓，一般業務員不想參與的案前工作，他也完全認真投入，從建築規畫、景觀設計、樣品屋、平面競圖、提案、定案等，長達半年只能領微薄薪水，他也不馬虎。

即使到現在，每次的案前準備，鍾坤霖還是一樣興致十足。「就算是同一個設計師，只要他不同的案子，我都覺得有趣，想知道為什麼他會這樣設計，和上次有什麼不同。」要求自己保持熱忱，讓鍾坤霖現在幾乎和蓋房子的人一樣專業。


他的誠懇…試著幫客戶想

除了專業，讓客戶更窩心的，就是鍾坤霖的誠懇，能夠站在客戶立場思考。

曾經有個很重視風水的客戶，買了房子後才發現房子和他命格不合，為了調整風水，必須更改瓦斯管線穿過地板。鍾坤霖擔心如此設計就像顆不定時炸彈，一再協調，最後讓公司同意更換已經入帳的房子戶別。「我不認為住戶無理取鬧，對深信風水的人來說，這是完全可以理解的。」

「我總是試著幫客戶想，他買這間房子有什麼好處，如果沒有，那我寧可放棄這個案子。」一位近80歲婦人，已經決定要買房子，但兒子私底下找鍾坤霖，表示不放心媽媽獨居，鍾坤霖和這位太太再接觸時，技巧地遊說了她放棄買房子獨居，「雖然輸了業績，但至少我心安。」


他的撇步…不斷加值自己

鍾坤霖還想方設法不斷加值自己，看書、蒐集資訊，跟上社會時事脈動，盡量拓展視野。「我是下笨功夫，為了滿足客戶需求，不會的我去學，不懂的我去問。」

所以，舉凡客戶會遇到的狀況，他都設法去了解，想辦法幫客戶解決問題，從裝潢價格怎樣才合理、油漆塗料有什麼不同，甚至貸款、稅務、小孩怎麼上學等，鍾坤霖盡可能請教其他人，漸漸地，累積更多知識，下一次就能先一步幫客戶想好，及時提出好建議。

「如果是自己要買房子，會關心哪些事？」每次客戶上門，鍾坤霖腦海就會浮出這個問題，曾有位記者要買房子，鍾坤霖介紹房子時突然問：「妳希望陽光從哪個方向來？」對方一頭霧水，鍾坤霖才解釋，因為猜想記者可能晚睡晚起，如果陽光一早就射進房間，很可能就會干擾了睡眠。


他的成績…回客率達4成

這就是他貼心結合專業後，讓客戶「印象深刻」的創意，也是他為何能擁有4成的回客率和不少舊戶願意為他介紹新客戶的原因。

【2009/02/16 聯合報】