印心耕讀

超級業務員 教你跑業務

文／李國芬 圖／張奕瑩


在各行各業中，想要獲得財富累積，最快的方法就是跑業務了，今天，本版找來了三位在壽險、房仲與外勞仲介市場業績嚇嚇叫的超級業務員現身說法，請看跑業務如何跑出一片天！


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安泰人壽市場部高級處經理 鄧鈞鴻

座右銘：一勤天下無難事。

業務能力：所帶領的50人業務團隊在2005年創造一億多元營業額、佣金四千萬元，連續三年獲得安泰人壽「年度最佳通訊處」冠軍，今年將挑戰四連霸。

成功秘訣：經常說關於風險的故事給客戶聽


鄧鈞鴻 順時事說故事、提問題

壽險業務成不成功，在壽險顧問和客戶見面後的幾分鐘內就決定了！能不能很快地讓客戶產生好感和信任、願意繼續傾聽後續說明，左右著成交機率。安泰人壽市場部高級處經理鄧鈞鴻投入壽險業務工作12年，能夠掌握消費者心態，不給客戶「一定要買」的壓力是他成功的原因之一。

「說故事」和「提問題」則是鄧鈞鴻跑客戶訣竅，新聞事件中所寓含的生活風險，信手拈來，就是他說故事的題材；而藉著提問題，則可以幫助客戶思考生命處境，感覺自己的確需要這項產品。舉例來說，拜訪理財客戶時，他會要客戶想想：自己對栽培孩子的期望是什麼？了不了解達到這樣的期望需要準備多少錢？別小看這個方法的力量，鄧鈞鴻不僅因此成功地讓自己成為出色的壽險業務人員，並且造就旗下安泰人壽鴻展通訊處12位同仁成為年薪兩百萬元以上的「百萬圓桌會」（MDRT）會員。

但是，「錢」雖是業務人員追求成功的趨力，鄧鈞鴻卻提醒，一味向錢看卻往往賺不到錢，因為客戶會發現，業務人員只關心自己的利潤，而非客戶的需求，「發自內心的服務熱誠是絕對必要的」。

此外，檢視鄧鈞鴻的成功方程式，很容易就會發現他的業務作風十分「一步一腳印」，他有一套自己的五「自」箴言：自治、自律、自助、自省、自信。這五件事全都是對自己的嚴格要求，鄧鈞鴻說，能夠自我管理、反省錯誤不貳過，再加上「吾心信其可成」的堅定信心和毅力，是業務人員必須反覆練習的功課。


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北區房屋協理 張乃齊

座右銘：正面思考，不忘危機意識。

業務能力：每月可成交4、5筆土地買賣，業績名列前茅。

成功祕訣：高度熱情、高挫折容忍度、高EQ。


張乃齊 轉業轉出意外人生

當工作逐漸落入一成不變的循環，是不是該離開的時候了？就是這種感覺，讓現任北區房屋協理張乃齊決定在32歲那年，從秘書轉業成為房屋仲介，這個轉折，讓她的人生就此開展、夢想也跟著起飛！今年適逢張乃齊進入北區房屋的第3年，幾年之間，變動最多的是『收入』，單月收入最高曾經接近七位數，與當初入行相比相差了20倍左右，這樣的天文數字是轉業當初不敢奢望的。與一般業務油嘴滑舌的形象大不相同，談吐十分文氣的她，反倒因為這項特質，讓她在桃園青埔地區的土地開發銷售領域裡頭暢行無阻，也從賣房子開始，一路挺進土地仲介領域。

由於高鐵桃園站進駐，青埔地區的地價大約已較兩年前整整漲了一倍，張乃齊在兩年多前調到北區房屋青埔店，這個轉變，讓她十分幸運地占了市場機先，為了掌握客戶流向，她總是細心地配合地主的生活作息，避開午睡時間、也不在晚間八點半以後拜訪，目的就是不希望叨擾客戶時間，此外，每次拜訪，只是純粹聊天，決不會一開口就談生意。

有趣的是，聊著，聊著，也就聊出了信賴與情感，讓老客戶主動幫她介紹新客戶，CASE也就接踵而至了，另外，為了工作付出全部時間，也是業務員想賺錢應該具備的心理建設。

以張乃齊為例，工作幾乎佔據了生活中所有可能的時間，每天晚上拜訪完客戶，大約九點回家，還得留下時間著手撰寫開發信、整理資料等等，直到夜深；當周末全家人出遊時，還是獨自一個人隻身在外接待客戶，她有感而發地說，從事房仲業務全心投入很重要，健康也很重要，唯有身體健康才有足以應付工作的清晰思路。


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安佳麗人力資源國際有限公司業務經理 余鳳蘭

座右銘：沒有不能接的客戶，除非客戶不要我。

業務能力：將婆婆媽媽性格發揮得淋漓盡致，成為不少影藝、名人與立委的『指定』的外勞仲介員。

成功祕訣：不在乎這個月薪水領了多少，而是手邊案子解決了多少。


余鳳蘭 不論賣什麼，客戶都買單

擔任外勞仲介近八年的余鳳蘭，之前接觸過委託行、多層次傳銷調整型內衣、迪士尼兒童美語等多個業務領域工作，她說，再龜毛、挑剔的客戶，只要遇到她一定成交，從一個客人開始，至今，她的人脈銀行存款已經無以數計，經她之手的客人總是很挺她的說，不論她賣什麼，我都買單！早在任職調整型內衣銷售時期，她的單月平均就曾經高達六、七十萬元！余鳳蘭說，現在的外勞仲介事業靠搏感情搏來的！在她眼中，雇主和外傭一樣重要，「兩者都是我的客戶」，她總是不斷叮嚀客戶，「有任何小事都請隨時打電話給我。」因為，拖著不處理的小事最後可能累積成災難。

受訪當天，她剛好到兩個客戶家裡教外傭做菜，余鳳蘭先請外傭根據冰箱裡現有的材料自己搭配，再告訴她們配法合不合台灣人胃口，從備料和冰箱整理訣竅開始，教外傭如何洗菜、調味、如何多項程序並行，以最省時的方法準時開飯…，就是這樣親力親為的訓練方式，讓她介紹的外傭就是跟別人的不同，透過快、狠、準的眼光幫雇主與幫傭配對，因此擄獲檯面上不少政商名流與演藝人員的心，只要欠缺外傭一定第一個找她！余鳳蘭認為，每個人都有她值得學習的地方，跑業務的歲月裡，即使陪客戶聊天、毫無進帳，她仍將這些時間視為不用付費的經驗學習，因為長期接受余鳳蘭服務，彼此建立高度信任，很多客戶會對她說，「無論妳賣什麼，我都要買！」，採訪末了，開著BMW名車的余鳳蘭依舊臉上堆滿笑容說著，我得去接我女兒囉！